La importancia de liderar y gestionar equipos comerciales

En mayor o menor medida toda empresa depende de su departamento de ventas. Por lo que es fundamental que éste, esté motivado, que sus  integrantes encuentren las condiciones óptimas para trabajar para que funcione a la perfección y los ingresos se sostengan. Además debemos tener en cuenta que cada persona es un mundo, con sus filias y sus temores, con su modo de transmitir, con sus métodos para comunicarse y convencer a los clientes. Por eso es muy importante ofrecer un trato individualizado pero  a su vez crear un grupo de trabajo que se complemente entre sí. Aquí entra en juego la dirección comercial con sus conocimientos, teniendo presente siempre la óptica y la visión del marketing.

La mejor carta de presentación de un director comercial hasta hace aproximadamente poco tiempo eran sus años de práctica y los títulos que durante la misma había conseguido. En las empresas más pequeñas este puesto lo solía regentar el gerente o el socio mayoritario que al mismo tiempo hacían de contable y de director de recursos humanos.

En el presente siglo el contexto comercial ha sufrido modificaciones. Hoy en día un director comercial no puede apoyarse sólo en su experiencia, tiene que desarrollar aptitudes y habilidades propias de su ámbito comercial. Está claro que hay que prepararse. En la actualidad los masters tienen un gran reconocimiento en el mundo empresarial. Ahora existe la oportunidad de realizar un Master en Ventas en Valencia, impartido por profesionales con una extensa experiencia en el área de la enseñanza.  

Por otro lado estaba el marketing, una doctrina centrada solamente en la creación, diseño y difusión de mensajes. Del alcance de estos mensajes dependía el éxito de las marcas. En todos estos casos el cliente seguía ocupando un segundo plano.

Pero todo esto ha dado un gran giro y el marketing se ha adecuado a las nuevas relaciones, que han emergido entre las marcas y los clientes.

Hasta hace un tiempo en las empresas, lo normal eran los métodos jerárquicos, donde directivos y trabajadores tenían posiciones muy diferenciadas, sobre todo en la forma de comunicarse. Unos mandaban y otros se limitaban a cumplir lo mandado. Las reglas de juego, hoy en día, han cambiado.

Hoy, sobre todo en el departamento de ventas, para que todo funcione cada comercial debe tener su autonomía. Esto reporta mucha rentabilidad tanto a la empresa como al propio vendedor. A la primera le permite confiar responsabilidades, con el convencimiento de que la persona en cuestión realizará su trabajo con mayores garantías.

Un comercial con autonomía es aquel que entiende perfectamente las instrucciones y los objetivos que le marca su director comercial, sin tener que éste estar pendiente de él en todo momento. Al comercial esto le da una gran libertad para desarrollar su trabajo de una forma eficaz. Esto no significa que el personal no tenga que seguir una serie de normas elementales que tiene que fijar el director comercial para que el lazo se mantenga lo más firme posible. 

El director comercial tiene que tener claro su papel en su grupo y saber que en ciertas circunstancias, es necesaria alguna dosis de mando, pero en otras ocasiones es importante delegar y tener confianza en su equipo. Tiene que instruirse la filosofía del trabajo en equipo además de motivarlos para que aporten ideas y datos para crecer todos juntos.

Se debe tener muy presente que igual que existen diferentes perfiles de vendedores, también hay distintas formas de estimular a un equipo de personas, cuyo propósito es dar lo mejor de cada uno para facturar lo máximo posible. El estímulo tiene que ser personal y conjunto, integrando los puntos positivos de cada persona e incorporarlos en el grupo. El director comercial tiene que transformarse en un líder en el cual los comerciales puedan apoyarse cada vez que lo precisen, con obediencia aunque de igual a igual, pero continuamente tiene que priorizar la figura del equipo por encima de la del jefe.

La relación  con los clientes es uno de los pilares fundamentales en la mayoría de las empresas, y este papel lo resuelve el comercial, y si este último eslabón se quema, ahí es donde juega un papel importante todo el equipo de trabajo, para reintegrarse y brindarle el apoyo que sea necesario para que pueda llevar a cabo su trabajo.

Un director comercial tiene que tener una formación idónea sobre la gestión de equipos, también sobre metodología y sistema comercial y el tipo de ventas que se van a llevar a cabo. Es muy importante que sepa liderar al grupo, pero también es muy esencial que tenga aptitudes para conseguir incorporar y formar a sus vendedores. Ha de saber predecir las acciones futuras de su personal, desarrollando objetivos comerciales, adelantándose a los tiempos que vienen y conducir planes a largo plazo. Tiene que estar receptivo a cambios, admitir que también está supeditado a mejoras personales y que para ello necesitara formación extra.

En la división comercial de una firma todo tiene que marchar a la perfección, para que de esta forma el personal de ventas se ocupe de lo que mejor sabe hacer: vender.